¿Por qué este Artículo es Importante para usted?
Si alguna vez ha tenido las siguientes inquietudes, este artículo es para usted:
Qué es una propuesta de valor, cómo crearla y por qué siempre lo preguntan en los concursos de financiamiento.
Una vez que definió su propuesta de valor, cómo potenciarla para tener la mayor cantidad de ingresos posibles.
Introducción
En esta unidad se profundizará sobre los modelos de negocio1. Ya que estos explican mucho más que sólo la fuente de ingreso actual de la empresa. En si los modelos de negocio están vinculados a su empresa en:
- Su cultura.
- Su estrategia.
El primer punto se detallará a lo largo de esta unidad para comprenderlo completamente.
Sobre el segundo punto considere el siguiente escenario:
Si el modelo de negocio de una compañía es vender automóviles tendrá maquinaría y trabajadores para su fabricación (recursos). ¿Se imagina esta empresa quisiera ingresar al mundo del software en 10 años? ¿Qué opina de eso?
Resp: La estrategia de esa empresa no debería ser realizar software a 10 años. Esto es porque sus recursos actuales no apoyan esa implementación. Pero si podría cambiar su modelo de negocio a vender partes de autos y/o realizar servicio de reparación de ellos. Ya que tiene un ecosistema (trabajadores, proveedores, etc) que favorece aquello. Además sus clientes asocian la marca con autos y no con software.
Los modelos de negocios actuales señalan lo que posee la empresa y cómo es reconocida por sus clientes y competidores. Por otra parte, la estrategia indica hacia donde va la empresa. Pero ese viaje es en el tiempo lo que implica que existen 2 incertidumbres :
- En que condiciones llegará la empresa.
- Cómo lucirá el futuro donde llegará la empresa y su competencia.
Es decir:
La estrategia es el vinculo de un modelo de negocio (actual) a un modelo de negocio futuro (incierto). Es decir, el camino (plan de acción) para cambiar o modificar el modelo de negocio actual dadas la distintas tendencias del mercado y los recursos de la compañía.
¿Qué se Responderá en Esta Unidad?
¿Cuál es su propuesta de valor (2)?
¿Cuál es la cultura que apoya esa propuesta de valor?
¿Cuál es la estructura de costos y ganancias que implica ese modelo de negocio?
Para explicar los distintos modelos de negocio y su impacto en la cultura organizacional se seguirán los siguientes pasos:
- Se introducirán 6 trabajadores ficticios distintos cada uno con diferentes pericias y/o habilidades.
- Se reordenarán estos trabajadores de distintas maneras formando diferentes modelos de negocio (empresas). Usted será el jefe en cada escenario.
- Se analizará el modelo de negocio resultante por cada equipo formado.
- Se darán consejos finales -dada la evidencia científica que existe en rentabilidad– para que realice un modelo de negocio más rentable.
Esta unidad es fundamental para todos los que quieran emprender. Se introducirán 6 trabajadores ficticios distintos cada uno con distintas habilidades.
¿Cómo Construir distintos Modelos de Negocio? (Ejemplo)
Gran parte del contenido presentado aquí fue extraído de: Business Model Generation de Alexander Osterwalder. Sin embargo, la metodología de enseñanza es original de este sitio.
Esta sub-unidad comenzará introduciendo trabajadores ficticios con ciertos estereotipos muy marcados. Habrán 2 artistas, 2 gestores de tareas y 2 expertos en servicio al cliente. Cada uno dentro de su grupo tendrá características únicas que lo identifican. Es decir, los dos artistas son distintos entre ellos y así con los gestores y los del servicio al cliente.
La idea es notar que dependiendo de cómo se unan entre ellos es el tipo de organización que se forma y la cultura que se crea. Cada una tienes sus ventajas y de ellas se desprende sus formas de ingreso.
Introduciendo a los Trabajadores
Todos los trabajadores que se presentan a continuación son expertos en las áreas mostradas.
Artistas
Amanda:
Amanda es experta en detalles finales. Si tienes una idea de un buen diseño, Amanda lo elabora perfecto. Amanda también es de crear distintos diseños originales, pero suele tomarse mucho tiempo en los detalles de sus primeros prototipos.
Perrix:
Perrix es un creador de ideas. Siempre inventa rápidamente nuevos productos y diseños, pero sus productos finales son un poco tosco.
Gestores de Tareas:
Juan:
Juan es creativo, ordenado y cuidadoso. Sabe cómo organizar las tareas y ordenarlas de forma eficiente. Siempre tiene buenas ideas de como hacer más eficiente un proceso. Juan no es bueno usando el ordenador.
Pedro:
Pedro es un experto con la computadora. Puede automatizar lo que sea. Además sabe analizar muy bien los datos, pero no es bueno proponiendo mejoras con ellos.
Expertos en Servicios al Cliente
Laura:
Laura es experta solucionando problemas de clientes. Maneja los procesos de las compañías perfectamente y siempre sabe llegar a una solución. Sin embargo, a veces los clientes le reclaman que no sabe empatizar adecuadamente con ellos.
Adicionalmente sabe realizar campañas de marketing digital por Facebook. Sin embargo ella nunca aparece en las filmaciones porque no es hábil frente a la cámara.
Timón:
Timón es amado por sus clientes, empatiza perfectamente con ellos pero no maneja correctamente algunos protocolos de la empresa. Lo que ocasiona que se dificulte otros procesos cuando el atiende a los clientes.
Su desplante frente a las cámaras es impresionante, ya que su empatía curiosamente se impregna incluso en la pantalla. Él es el rostro perfecto para cualquier campaña de marketing.
Construyendo Organizaciones
Suponga que usted es el jefe de un negocio de ventas de tazas. Y se le da la opción de escoger a su equipo, si estás son las opciones:
- Tener a los 2 artistas.
- O a los 2 gestores de tareas.
- Otra opción es tener a los 2 expertos en servicios al cliente.
- O incluso puede elegir a los 3 trabajadores uno de cada grupo: un artista, un gestor de tareas y un experto en servicio al cliente.
Pudiendo elegir una sola opción, ¿cuál elige? y ¿Por qué esa opción?
Además de tener a los expertos antes presentados tiene 10 trabajadores más disponible. Todos con ganas de trabajar pero ninguno experto en algún área en particular.
Analizando Organizaciones
Reflexione sobre:
¿Qué equipo le gustaría tener? y ¿por qué?
¿Cuál debería ser su propuesta de valor con ese equipo?
¿Cuál es la cultura que debería formar en su empresa para apoyar esa propuesta?
¿Cuáles deberían ser sus principales costos?
No continúe antes de que escoja un grupo. Y reflexioné sobre éste. es importante que tenga su opinión y sus argumentos antes de comenzar a leer las respuestas.
Equipo de Artistas
Si escoge el equipo de artistas su propuesta de valor es:
Construir las tazas personalizables más originales y elegantes del mercado.
Es decir usted sería un jefe de una empresa que crea productos innovadores. Y cómo sus trabajadores son artistas hacen las creaciones, usted como jefe debería propiciar un entorno adecuado para la creación. Es decir,
Su cultura se basa en el valor que tienen sus trabajadores para innovar. Es una cultura creativa que busca talentos centrada en los trabajadores.
Dado esto sus principales costos son:
Testear nuevos prototipos esto implica costos en: tiempo de creación, materiales, campañas de prueba, etc. Y costo en mano de obra, ya que los productos son personalizados.
Equipo de Gestores de Tareas
Si escoge el equipo de gestores de tarea su propuesta de valor es:
Tener el mejor sistema de inventario, almacenamiento y pronósticos de demanda para la venta de tazas. Lo que implica que sus clientes tendrán la/s taza/s que compren cuando la quieran al menor precio que existe en el mercado.
Es decir, usted no crea las tazas sino que gestiona para que ellas lleguen al menor costo posible al cliente. Su cliente puede ser en este caso un retail. Y usted puede manejar varias tazas de varios proveedores simultáneamente.
Usted posee desde las tazas más personalizadas hasta las más estandarizadas. Usted compra a artistas o a fábricas y gestiona su venta al retail. Esto implica que además de un buen sistema de inventario debe poseer un buen sistema de distribución mayorista.
Su cultura se basa principalmente en el valor que aportan su infraestructura. Vale decir, computadores potentes, software, servidores, etc. Además de todo esto sus procesos debe estar bien estandarizado para evitar el error. Es decir, una cultura con foco en procesos estandarizados e infraestructura.
Para fortalecer esta cultura debe incurrir en los siguientes costos:
Toda la infraestructura mencionada arriba. Y el costo inicial de realizar los procesos de integración entre los distintos sistemas. Esto requiere que se vincule apropiadamente el calculo de la demanda de tazas con su inventario. Y que el inventario adicionalmente se vincule lo más exactamente posible con su almacenamiento y con su posterior distribución de tazas. Es resumen tiene un costo inicial alto.
Consideraciones
En el punto anterior cuando se habla de inventario se refiere a dos puntos:
- Inventario físico que indica la cantidad de tazas disponibles en realidad en la empresa
- Inventario digital que indica la cantidad de tazas que dicen los sistemas que hay.
Estas dos cantidades pueden diferir si es que se compra y no se registra correctamente o si existen robos de tazas (entre muchos otros problemas que pueden surgir que descuadran lo que efectivamente hay y lo que dicen los sistemas).
Por otro lado, el almacenamiento incluye el cómo y dónde se almacenan las tazas. Ejemplos de tipos de almacenamientos están:
- Todas las tazas personalizadas en un lugar y las estandarizadas en otro.
- Las tazas se ordenan por códigos y tamaños para máximar el número de tazas que se pueden guardar dado el espacio disponible.
Equipo de Expertos en Servicios al Cliente
Si escoge el equipo de expertos en servicio al cliente su propuesta de valor debiera ser:
El espacio más cómodo con los mejores vendedores y apoyados con la mejor campaña publicitaria.
Es decir, usted no crea tazas ni calcula su demanda. Usted es la cara visible de los productos. Usted será la asociación que uno tiene cuando piensa en tazas. Dicho de otra forma, cuando una persona o cliente piense en una taza, su empresa será lo primero que se le venga a su mente.
La cultura está orientada en la percepción del cliente con su compañía o marca. Es decir, el enfoque está en el cliente.
Como el enfoque está en su cliente y éstos interactúan con sus vendedores, es bueno que los incentivos de los vendedores se alineen con esta interacción. Es decir, tendrá que crear bonos por ventas individuales cómo también bonos grupales por la nota de atención que ponen los clientes al servicio.
La estructura de costo que conlleva esto es:
Campañas publicitarias y un local con buena temática. Además si desea mantener un buen servicio al cliente en el tiempo va a tener que hacer otros esfuerzos. Como por ejemplo mantener un buen proceso de reclutamiento (de vendedores futuros) y buenos cursos de capacitación de ventas.
Equipo con un Experto de Cada Área
Quizás muchos de ustedes o usted mismo escogió o pensó que esta era la mejor opción.
¿Qué mejor que tener de todo un poco?
Propuesta de Valor
Pese a la intuición de muchos que conviene tener un buen trabajador de cada área. Debe saber que siempre es bueno volverse experto en un área. Y en esa área esforzarse en ser de los mejores.
Si usted que lee este artículo quiere postular a un financiamiento para su emprendimiento, siempre debe especificar su propuesta de valor. Explicar en que será realmente bueno. Qué lo hará diferente y “mejor” a su competencia. No pueden ser el mejor en todo. Debe seleccionar correctamente su modelo de negocio, ya que de él se desprende su cultura y estructura de costos. Y si busca hacerlo todo tendrán una cultura mal definida y costos muy elevados, ya que no existirá sinergias entre sus distintos procesos.
Estrategia
Ahora, si necesita comenzar un negocio y vender probablemente tendrá que realizar de todo. Pero siempre tenga una estrategia de que negocio le gustaría estar en unos años. Dentro de un buen modelo de negocio usted tendrá definido socios claves. Es decir, con que empresa o grupos de expertos usted se va a asociar con el fin de externalizar ciertas tareas. Por ejemplo, si usted tiene su equipo con los dos artistas expertos puede asociarse con empresas vendedoras o empresas publicitarias. Defina para que es bueno (sus competencias centrales) y que no hará (y a quién le delegará esas tareas).
Si necesita saber que son las competencias centrales lea desde los factores internos en adelante de este artículo.
Entonces, si tiene un equipo como el anterior, la pregunta clave es
¿Cómo Puede trabajar más productivamente con este equipo?
La respuesta es con socios de otras compañías o freelancer. Por ejemplo si tiene dentro de su equipo a un gestor de tareas como Juan. Juan no es bueno programando pero si analizando los datos. Entonces le conviene pagar una asesoría a un programador experto (como Pedro) para que realice el programa que recoja datos de:
- Inventario
- Cantidad de ventas por local
- Tiempos de envío
Con ellos Juan puede realizar los procesos que su compañia necesita. Es decir, se ahorra de contratar a Pedro full time, pero si usa sus servicios.
¿Qué Considerar desde la Rentabilidad?
La evidencia científica de ésto más otros consejos en esta misma linea puede encontrarla en El Proyecto Delta de Arnoldo C. Hax, Dean L. Wilde.
Para mejorar su rentabilidad consideré lo siguiente:
- Considere a su firma o empresa como un paquete de competencias. Con esas competencias debe satisfacer a sus clientes que son únicos. Por ende, requieren de una propuesta de valor a sus medidas. De esto se desprende que dada sus competencias puede satisfacer a sus clientes de mucha más formas de las que actualmente lo realiza (innove en lo que ofrece dado lo que puede ofrecer). La idea central es: sacar el máximo provecho a sus competencias generando el máximo vinculo con su cliente.
- Rechace los dos conceptos de “el cliente siempre tiene la razón” y “mi empresa sabe que necesita el cliente”. Su ideología debe incorporar la necesidad de aprender del cliente e innovar al mismo tiempo sobre las expectativas de éste.
- Tener el mejor producto es bueno. Pero es aún mejor tener el mejor producto y un vinculo con su cliente. No vea a los clientes cómo algo transaccional, sino como un lazo que tiene que construir su empresa.
1 :Los modelos de negocio es la forma que la empresa crea, entrega y captura el valor.
2: La propuesta de valor es el motivo de porque los clientes le comprarían a usted en lugar de a su competencia.
Fuentes:
- Generación de modelos de negocio
- El Proyecto Delta: Estrategias Para Hacer Mas Rentables las Empresas en el Mundo de Hoy / The Delta Proyect (Spanish Edition)
