¿Por qué este Artículo es Importante para usted?
Si alguna vez ha tenido las siguientes inquietudes, este artículo es para usted:
Ha tenido dudas si el problema que está resolviendo, es el que debería estar resolviendo.
Se ha sentido encerrado o atrapado en un problema que no puede resolver. Siente que existen más opciones pero no sabe como llegar a ellas.
Introducción
Esta unidad tiene cómo fin entregarle una herramienta para desarrollar estrategias innovadoras. Entonces la pregunta natural que usted debe estarse haciendo es:
¿Cómo puede existir una “herramienta” que permita crear estrategias innovadoras?
La respuesta a esta pregunta es más intrigante que la misma pregunta.
Respuesta:
La herramienta busca que usted tenga todas las estrategias posibles a sus manos. Así es, todas las estrategias.
La “herramienta” que se mostrará y analizará en esta unidad se llama: las 36 estratagemas Chinas.
En Búsqueda de Patrones Universales para Crear todas las Estrategias
Desde el 500 A.C (y durante más de 1.000 años) políticos, lideres militares y ciudadanos relataban historias de guerra a través de las generaciones. En esos relatos se contaban astucias (o estratagemas) seguidas por diversos políticos y lideres militares. Cada uno de esos relatos, contaba una situación o un problema y una acción seguida por su líder. Al final de cada acción cuentan el resultado final.
Cada una de esas historias tiene una nota de aprendizaje. Ya que enseñan a competir eficientemente usando los recursos propios y la situación del adversario apropiadamente.
Estas historias fueron compiladas por un autor desconocidos en las 36 estratagemas Chinas. Y la idea yace que:
“solo hay 36 estrategias universales bajo el sol”.
Si usted observa a su alrededor se dará cuenta que existe para todo principios básicos que se repiten en distintas proporciones y elementos para crear la infinidad de combinaciones que luego usted observa.
Más aún piense en lo que lee ahora, con unas pocas letras se puede expresar una idea de estrategia. Con estás mismas letras escritores y poetas nos deleitan con versos e historias. Los estratagemas chinos son iguales, con unas pocas estrategias básicas crean todas las demás.
Qué debe saber de los estratagemas Chinos antes de comenzar:
- Su contexto es muy importante, ya que tiene una fuerte base de la tradición taoísta en su estructura. El contexto siempre es relevante, ya que uno tiende a normalizarlo. (este contexto se hablará en breve adelante.)
- Es una herramienta muy poderosa ya que nace de una inteligencia colectiva desarrollada por muchos años con un fin práctico (militar).
Contexto de Creación: Tradición Taoísta
Esta tradición mira al mundo con la siguiente perspectiva (muy resumida):
- Polaridad Ying-Yang: No hay bien ni mal, son solo dos caras de la misma moneda. Más aún si observan el signo del Ying-Yang cada uno contiene la semilla del otro.
- Fluye como el agua: Los sabios son flexibles. En lugar de resistirse al cambio, se mueven con él.
- Cambio continuo: No ve el cambio como algo inusual sino como el estado natural de las cosas.
- Acción indirecta: La acción indirecta no es un símbolo de debilidad.
Introducción a las Estratagemas Chinas
En la siguiente tabla se muestra algunos de los estratagemas, sus nombres, el número que los identifica y a que le sacan provecho.
Recuerde que la palabra estrategia tienen su origen en la milicia. Por ende los nombres de estás estratagemas hacen honor a eso. Sin embargo, si usted las evalúa como caminos de acción de acuerdo a una determinada circunstancia podrá sacarle el máximo provecho para su empresa.
El enemigo en este caso véalo como su competencia directa.
Tarea: Trate de deducir la idea general del estratagema con el nombre. Varios de estos se explican en la sub-unidad bonus con ejemplos cotidianos.
En está sub-unidad se introducirán diversas estratagemas. En la siguiente se presentarán las estratagemas más usadas por empresas exitosas. Finalmente en la última sub-unidad se explicará cuando y cómo usarlas.
Este artículo contiene una sub-unidad bonus para profundizar en lo común que son estos estratagemas: Los vemos, los usamos y todo esto, sin saber que los conocíamos.
| Sacan provecho (principalmente) de: | Estratagema usada: |
Tiempo y lugar de ataque | 1: Para atrapar algo, primero déjalo ir. 3: Invitar a tu enemigo a subir al techo y, cuando este arriba, sacar la escalera. 4: Atraer al tigre para que baje de la montaña. 7: Sitiar Wei para rescatar Zhao. 11: Cerrar la puerta para capturar al ladrón. 16: A veces salir corriendo es la mejor estrategia. 22: Esperar con tranquilidad al enemigo exhausto. 19: Observar el fuego en la otra orilla. |
| Sus aliados | 6: Matar con un cuchillo prestado. 7: Sitiar Wei para rescatar Zhao. (es mixta, por eso aparece 2 veces) |
| Los enemigos de su enemigo | 5: Hacerse amigo del enemigo distante para atacar al cercano. |
| Aliados de su enemigo fáciles de confundir o de atraer | 13: Mujer hermosa. |
| Aliados importantes de su enemigo | 8: Sembrar discordia. |
| La capacidad de desconcentración de su enemigo | 9: Agitar las aguas para atrapar al pez. 14: Golpear el pasto para sorprender a la serpiente. 25: Mudar el caparazón como la cigarra dorada. |
| Creencias (de su enemigo) | 18: Fingir locura pero mantener el equilibrio. 21: las puertas abiertas de la ciudad. 26: herirse a sí mismo. 28: Señalar la morera pero maldecir la langosta. 29: Estruendo en el este, ataque por el oeste. 30: Reparar abiertamente el camino y marchar en secreto hacia Chen Cang. 31: Engañar al emperador y cruzar el mar. 32: Crear algo de la nada. 33: Esconder una daga detrás de la sonrisa. 34: Adornar el árbol con capullos falsos. |
| Errores (del enemigo) | 17: Aprovechar la oportunidad de apoderarse de la oveja. |
| Momentos de debilidad (enemigo) | 15: Saquear una casa en llamas. |
| Pilares estructurales (de su enemigo) | 12: Reemplazar las vigas con maderas podridas. 35: Para agarrar a los bandidos, hay que capturar primero a su jefe. |
| Fuentes de ingreso o de recursos (de su enemigo) | 10: Quitar el fuego de abajo de la olla. |
| Puntos de poder del enemigo | 23: Cambiar el papel de invitado por el de anfitrión. 24: Tomar prestado el camino para conquistar Gao. |
| Entender a su enemigo y usted mismo | 2: Cambiar un ladrillo por un jade. 20: Dejar que se marchite el ciruelo para salvar al duraznero. |
Aquí están todos los estratagemas salvo dos, que son:
27: Tomar prestado un cadáver para que el alma retorne. La idea aquí es usar un modelo, idea o tecnología antigua que fue olvidada.
¡Se puede innovar repitiendo algo antiguo si el contexto cambió en favor de ese modelo!
36: Combinar estratagemas. Por ejemplo puede combinar una estratagema de confusión (estratagema 9) para atacar a la fuente de suministro de su enemigo (la 10).
Probablemente a más de alguno les moleste los nombres de los estratagemas, y estos los consideren en sí mismos poco éticos. Aquí hay dos puntos a notar de éstos:
- El contexto, ya mencionado, en el que fueron creados.
- Considere que son solo caminos de acción para lograr la estrategia. Estas acciones las puede o no tomar usted mismo (como su competencia). Pero dado que la puede usar su competencia, debe gestionar el riesgo adecuadamente.
Finalmente, para su tranquilidad, se realizó un artículo donde el crecimiento de la empresa se liga directamente con el bienestar de la sociedad (dentro de este mismo curso). Para que no se desanime por lo poco ético de estos caminos de acción para lograr las estrategias.
¿Cuáles cree usted son los estratagemas más usados por empresas exitosas?
Estratagemas Chinas más Usadas por Empresas Exitosas
| Estratagema | Frecuencia |
| Hacerse amigo del enemigo distante para atacar al cercano | 21% |
| Esperar con tranquilidad al enemigo exhausto | 21% |
| Quitar el fuego de abajo de la olla | 17% |
| Sitiar Wei para rescatar Zhao | 16% |
| Crear algo de la nada | 13% |
¿Qué debe aprender de estas estratagemas en particular?1 Hacerse amigo del enemigo distante para atacar al cercano
Explicación de Estratagemas más Usadas por Empresas Exitosas
Hacerse amigo del enemigo distante para atacar al cercano
Ampliar la visión. No todos los que compiten por sus clientes son a priori enemigos. Es decir, no juzgue tan rápido, de lo que antes de evaluar puede ser un competidor tras análisis puede volverse un aliado. Identifique claramente quien es su verdadero competidor.
Esperar con tranquilidad al enemigo exhausto
Identifica el próximo campo de batalla y ahí establece su posición. Dicho de otra forma, evalúe cómo se mueve el mercado e identifique hacia donde va y ahí cree su empresa o negocio. Si llega antes tendrá un lugar y clientes ya establecidos. Con esto si un competidor intenta tomar sus clientes le será más difícil porque usted ya tiene todo establecido (clientes, proveedores, facilidades, permisos, etc).
Quitar el fuego de abajo de la olla
Tenga claro que quiere de un competidor. ¿Quiere tener un mejor producto que él? ¿Quiere tener un producto más sano? En lugar de atacar por todos lados escoja los puntos más importantes que debe ganar.
En este estratagemas se refiere principalmente a las fuentes de suministro de su competidor. Vale decir, a los clientes, trabajadores o proveedores.
Sitiar Wei para rescatar Zhao
La idea de este estratagema es lograr que su competidor no compita con su máxima fuerza contra usted. ¿Cómo logra esto?
Haciendo un ataque en la parte que tiene menos protegida y sea vital de su competidor. Por ejemplo, si una empresa está realizando una fuerte competencia en precios y descuida su servicio al cliente usted ahí tiene una oportunidad.
La otra sutiliza de esta estratagemas está en no ser el primero en atacar. Por ejemplo, si hay una competencia de precios entre competidores ahí es cuando puede tomar, por ejemplo, la delantera con su servicio al cliente y distinguirse del resto de las empresas de la industria.
Crear algo de la nada
Esta estrategia apunta a crear un nuevo jugador (o empresa). Por ejemplo imagínese usted tiene una empresa que vende tazas personalizadas. Pero, tiene el siguiente problema no puede venderlas en grandes tiendas. Ya que todas las tazas que ellos venden son de marca X. En lugar de pelear con los Retail, lo que puede hacer es crear una nueva empresa que venda objetos personalizados. Es decir, una nueva empresa enfocada al servicio del cliente, y ahí usted puede vender sus tazas.
Hay muchos más ejemplos de usos de estratagemas. Para más ejemplos puede comprar o pedir en una biblioteca alguno de los libros presentado en las fuentes (al final del artículo). O si decide puede comprar algún libro de Amazon por el link (así estará ayudando a este sitio).
Cuándo y Cómo usar las Estratagemas
Identificar (correctamente) el problema
Para lograr la estrategia de su organización debe coordinar una serie de acciones. Pero …
¿Cómo define en primer lugar que acciones realizar?
Debe primero saber identificar los problemas que espera o tiene que superar para cumplir su objetivo.
Diferencia entre causa y síntoma
Supóngase que usted tiene una empresa que vende mesas armables. Consta de:
- Una fábrica (que produce las mesas).
- Un servicio de ventas.
- Un call center para recibir reclamos y/o dudas de instalación. (servicio post-compra)
Y su meta a largo plazo es:
Ser la empresa de mesas armables más grande de América.
Pero tiene un problema..
Los tiempos de espera de los clientes antes de ser atendidos por el call center son muy altos. Por lo que la empresa está teniendo muy mala reputación por las redes sociales. Y los accionistas no quieren expandir la empresa hasta solucionar este problema.
¿Cómo solucionaría esto usted?
Respuesta 1: Aumentaría la capacidad del call center, contratando más personal.
Respuesta 2: Investigaría el motivo principal de las llamadas al call center. Si por ejemplo es para pedir ayuda con las indicaciones de armado. Podría:
- Cambiar el producto a uno más fácil de armar.
- Cambiar el manual a uno más amistoso y fácil de leer.
Si el motivo es para reclamar por su producto porque no funciona. Podría:
- Cuando lleguen las devoluciones de mesas examinar cuales son las piezas que más fallan y mejorar su proceso de fabricación y calidad.
- Cambiar completamente el formato de mesas.
La respuesta 2 intenta solucionar el problema real. Ya que la respuesta 1 solo soluciona un síntoma del problema.
Cuando tenga un problema siempre pregúntese ¿Es esto es un síntoma del problema o el problema? Siempre debe intentar solucionar el problema. Tratar el síntoma solo se debe considerar en el corto plazo como medida parche.
Un competidor suyo que también vende mesas puede aprovecharse de este problema que usted tiene y aplicar el estratagema 15 (Saquear una casa en llamas). Es decir, hacer publicidad del tipo “¿Cansado de mesas armables imposibles de armar?” Y con esto atrae sus clientes suyos para él.
Una acción -si tiene que cambiar solo algunas piezas de su mesas- es importar estas piezas a otro proveedor de mesas. Estratagema 5, Hacerse amigo del enemigo distante para atacar al cercano. Así puede seguir compitiendo en su mercado local, usando de aliado a una empresa de otro país (que bajo otro contexto podría ser una competencia).
No confundir la solución con el Problema
Generalmente las personas tienden a cerrarse con una única solución. En lugar del ver el problema mayor y navegar entre distintas opciones, ven un problema y una solución. Por ejemplo (este es un caso personal que me toco resolver),
Una administradora de una organización lo llama a usted para que le solucione este “problema”:
Necesitamos tener mayores donaciones de los padres que atienden este lugar.
Esto a simple vista parece un problema. Sin embargo no lo es, ya que en verdad es una solución presentada como problema. Ya que si usted pregunta:
¿Por qué necesita aumentar las donaciones de los padres?
La administradora le diría:
Tenemos poca caja chica, y necesitamos más dinero.
Aquí está el verdadero problema, necesitan aumentar los ingresos de la organización. Cuando me toco resolver este problema, se propusieron diversas soluciones una vez bien identificado el problema. Estás soluciones aumentaron con creces lo que esperaba ganar la organización con las donaciones.
¿Dilema?
Los problemas difíciles siempre tienen un dilema, cuando usted los identifique siempre debe incorporarlo al momento de plantear el problema. Un dilema es algo que dificulta tener una solución evidente y directa del problema. En los ejemplo anteriores el problema escrito junto con su dilema sería:
Cómo mejorar la calidad de las mesas que vendemos en el corto plazo sin aumentar significativamente los costos.
Y en el otro ejemplo sería:
Cómo aumentar los ingresos de la organización dada todas las restricciones legales que enfrenta.
Identifique el problema y el dilema (o restricciones) que debe cumplir correctamente.
Para identificar el dilema correctamente también debe identificar a todos los actores involucrados. Por ejemplo en el primer caso está el área de finanzas que se ve afectada por los cambios en presupuestos. Pero podrían también dentro de estos actores estar la comunidad donde opera su empresa, o los trabajadores, etc.
Metodología para Resolver Problemas
Una vez que identifique su problema, siga los siguientes pasos:
- Genere distintas opciones para solucionar su problema identificado, use diversos estratagemas. No juzgue en este paso sus opciones.
- Describa sus restricciones y priorícelas (como el presupuesto).
- Escoja las 4 o 5 opciones más prometedoras dada sus restricciones y sus metas.
- Haga grupos donde cada uno defienda una opción.
- Debatan las opciones.
- Escoger opción después de un consenso.
Bonus Escenarios
Todos los que leen este artículo ya conocen varias estratagemas. Esto es porque están en todas partes. Siempre aparecen en las películas o en juegos de estrategia. Si por ejemplo usted juega juegos como Starcarft, Warcraft, Age of Empires u otro…
¡Probablemente usted ya a realizado más de alguna!
En está sub-unidad bonus se analizará escenarios que usted ya esta familiarizado.
Piense en los siguientes escenarios:
El estratagema es presentado en negrita. (y el número del estratagema va entre paréntesis y en negrita)
Película
Piense en cualquier película o serie donde los protagonistas deban entrar a un lugar. El lugar está altamente resguardado. ¿Cómo entran a él?
Algunas posibles respuestas:
- Provocan un escándalo fuera del lugar para desviar la atención. Mudar el caparazón como la cigarra dorada (25).
- Buscan ayuda de un:
- Aliado que estaría dispuesto ayudarlo. Sitiar Wei para rescatar Zhao (7).
- Enemigo de los protagonistas, pero dispuesto a ayudarlos porque el enemigo que luchan actualmente es peor o más peligroso. Hacerse amigo del enemigo distante para atacar al cercano (5).
- Un aliado suyo que también tiene enemistad con ese enemigo. Matar con un cuchillo prestado (6).
- Un aliado de su enemigo que se encuentra actualmente molesto con él por algún motivo. O dispuesto a aceptar dinero. Sembrar discordia (8). Note la efectividad de esta táctica. Aparte de ganar un aliado, rompe un vinculo importante que tenía su oponente y provoca un caos interno (al enemigo).
- Buscan una pelea interna en el lugar que quieren entrar. Aprovechándose de quizás de la avaricia de los que cuidan el lugar (para que se peleen entre ellos). Mujer hermosa (13).
- Fingen ser un aliado para entrar. Esconder una daga detrás de la sonrisa (33).
- Actúan abiertamente, para que dentro de la naturalidad de las acciones no se sospeche. Por ejemplo fingen que hacen el aseo o que son guardias. Engañar al emperador y cruzar el mar (31).
- Tratan de verse más fuerte de lo que son para asustar a los que defienden el lugar. Adornar el árbol con capullos falsos (34).
Los villanos cuando quieren lograr algo también usan algunas de estos estratagemas. ¿Cuáles recuerda usted que usan? Imagine el mismo escenario anterior solo que ahora los villanos quieren entrar al lugar. Un ejemplo sería:
Se hacen pasar por amigos y entran (Esconder una daga detrás de la sonrisa (33)). O quizás se lastimen a si mismos para fingir que fueron atacados y que necesitan ayuda. Y cuando están adentro empiezan a tener un rol activo y a tomar decisiones. En el último escenario hay dos estratagemas en juego. herirse a sí mismo (26) y Cambiar el papel de invitado por el de anfitrión (23).
Adicionalmente en este último caso como se combinan estratagemas, posee además el estratagema de combinar estratagemas (36).
Video Juego
Piense en cualquier juego de estrategia que haya jugado. Y reflexione sobre: ¿Cuándo, cómo y donde ataca usted o sus contrincantes?
Algunas posibles respuestas:
- Atacar la fuentes de donde el enemigo extrae sus recursos (cómo oro, minerales o comida). Quitar el fuego de abajo de la olla (10)
- Atacar las construcciones fundamentales. Reemplazar las vigas con maderas podridas (12). (un pilón en Starcraft.)
- Posicionarse estratégicamente (por ejemplo en lugares altos) y esperar la próxima batalla. Esperar con tranquilidad al enemigo exhausto (22). Aquí hay que predecir el próximo campo de batalla y en él establecerse lo mejor posible.
- Fingir retirada de la base de tu oponente (después de un ataque). Para atacarlo fuera de su base o atacar su base cuando el no este.
Atraer al tigre para que baje de la montaña (4). - Fingir que corres a tu base y ahí encerrarlo y atacar. Invitar a tu enemigo a subir al techo y, cuando esté arriba, sacar la escalera (3).
Si encuentran que estás no son buenas estrategias, por favor comentar. Expliquen cuál es una buena estrategia en estos juegos e identificamos a que estratagemas corresponde.
En este artículo se le presentó una forma de generar muchas estrategias innovadoras. En el siguiente se le presentará un solo modelo diseñado para para innovar. La idea es que usted use ambos modelos simultáneamente.
Fuentes:
- Hide a Dagger Behind a Smile: Use the 36 Ancient Chinese Strategies to Seize the Competitive Edge. [Fuente principal]
- Cómo negociar en China. 36 Estrategias
- Curso Online de la Universidad Delft
