Este artículo tiene dos fines. El primero, ser un resumen de todo el curso de estrategia de Aprende-Ingeniería. Y, el segundo, es presentar la opinión del autor frente a que es una verdadera estrategia.
Resumen del Curso
¿Dónde Enfocar la Estrategia?
En el curso de estrategia se habló de qué es una estrategia con sus definiciones básicas. Dentro de estos temas, se mencionó el vínculo entre estrategia y rentabilidad en el tiempo. En este último punto, se analizan ciertos supuestos entre la creación de riquezas (rentabilidad) y estrategia de la organización. Básicamente en que enfocar los esfuerzos si en estar en la industria correcta o crear el negocio correcto dentro de cualquier industria. Dos ideas diametralmente distintas desde un punto de vista estratégico. Ya que en la primera se cree que las riquezas se consiguen escogiendo la industria correcta, porque esa es o será la más rentable entre todas las industrias. Y en el segundo caso, la idea es que independiente de la industria, se debe crear un negocio sano, con las capacidades correctas. Finalmente se concluyó que es mejor enfocar la estrategia al negocio (segundo caso), ya que es la que generará mayor ingresos y márgenes a la empresa (o rentabilidad). Esto último porque se ha demostrado que hay más variación de rentabilidad entre empresas del mismo rubro que entre rentabilidades promedio de distintas industrias. ¡Puede leer la frase anterior de nuevo para entenderla completamente!
Los esfuerzos de la empresa no deben ser enfocados en encontrar la industria perfecta o la “mina de oro” (a menos que este sea su sector). Si no que, en crear las mejores competencias para tener un negocio rentable dentro de su misma industria.
¿Cómo Enfocar Su Estrategia?
La estrategia siempre debe “considerar” al modelo de negocio. Note que la palabra que vincula estrategia y modelo de negocio es considerar. Esto es así, ya que la estrategia define hacia donde va el negocio. Independiente o a pesar del modelo de negocio actual, se debe ver a la empresa como un ente que debe vivir hoy y mañana. Y para vivir en el mañana no debe restringirse por el modelo de negocio actual que puede ser inviable en un futuro.
Es decir, la estrategia debe enfocarse en el futuro y solo considerar el modelo de negocio actual.
Primer Paso para Crear una Estrategia
La estrategia busca crear y capturar el mayor valor posible (rentabilidad) en el tiempo (puede existir motivos más “humanos” también, como, por ejemplo, crear una mejor sociedad, querer tener el negocio más grande -poder- entre otros.). Pero una pregunta interesante es …
¿Dónde se encuentra ese valor?
A opinión del autor, esta visión de donde se encuentra el valor es lo que más distingue una estrategia de otra. Siendo aún más especifico dependiendo donde usted crea está ese valor, es como va a dirigir toda su estrategia. Estos son los posibles caminos, donde usted puede buscar su valor:
- Clientes de la competencia: estos son clientes ya atendidos por su competencia. Aquí el valor se captura y se compite por él. Cuota de mercado, es una métrica típica con este “mindset“. Se puede perfectamente competir por precios.
- Cliente extendido: estos clientes son entendidos como humanos que carecen de “algo” y la empresa tiene competencia para suplir sus necesidades. Aquí se crea un vinculo y una relación con el cliente que deja de ser transaccional (o tan transaccional). El cliente es un humano con necesidades, y trata de “saciar” la mayor cantidad de necesidades que se pueda de este. Entendiendo que esto permite capturar un mayor porcentaje de la “billetera” de cada cliente.
- Comunidades: La comunidad entera es creadora de valor. Tal como existen externalidades negativas creadas por las empresas; las comunidades pueden crear costos en la operación. Si las empresas trabajan hacia las comunidades, el valor que capturan se debe a la propia riqueza que ayudan a crear en esos lugares. La riqueza en este sentido, se entiende como los costos que se ahorran por trabajar en una comunidad con personas con más habilidades técnicas. Una sociedad más justa (menos riesgo político). Además, de personas más adinerada (para comprar sus productos) y, sumado a lo anterior, una estructura de comunidad más eficiente, en general. Por ejemplo, Si crece la riqueza de la comunidad, nuevas empresas de servicio van a llegar como las de logística. Estas son vitales para la eficiencia de toda la economía en conjunto, y con ello de cada una de sus empresas.
- No Cliente: Estos es enfocarse en las personas que no son cliente de otra industria. Es enfocarse en el insatisfecho y en como satisfacerlo. Y ahí, se encuentra el valor.
Gran parte de su estrategia será creada (explícitamente o implícitamente) una vez que responda está pregunta.
Segundo Paso para Crear Una Estrategia (Innovar)
En el curso se tocó un tema bastante complejo que fueron los estratagemas. Qué básicamente, son medios para alcanzar fines difíciles, a través de una serie “salidas” creativas a problemas. Hay dos ideas importantes de ese artículo. La primera, usted no debe re-inventar la rueda incluso para innovar, ya que, puede encontrar soluciones originales leyendo esos estratagemas. Y la segunda idea, es de los estratagemas mismos. La idea de ellos es siempre sacar provecho de lo que sucede o podría suceder (si usted hiciera algo). Cada uno de esos estratagemas enseña una forma de sacar provecho a alguna situación que llego usted por suerte o podría llegar siguiendo los consejos o moralejas que ellos entregan.
El segundo, punto es del libro presentado en bibliografía (1) altamente recomendado. Qué establece la idea contra intuitiva de enfocarse primero en las industrias (y como estás se mueven) y luego del cliente (este es solo uno de los temas que trata el libro). La idea central es que enfocarse en las industrias tiene mucho sentido porque:
- Crearán las expectativas que querrán los clientes a través de todas las industrias. Por ejemplo, si Netflix, Amazon e YouTube dan recomendaciones de que ver o comprar. ¿Cómo su negocio no hace lo mismo?
- Las industrias que se crean, son un esfuerzo de inteligencia colectiva de distintos empresarios. Vea hacia donde apunta esta inteligencia.
- Al ver las industrias que se están formando, podrá ver su lugar en la nueva sociedad que se está formando.
- Ver tendencias globales. Hacía donde van todos, ¿Negocios más transparentes, preocupados del planeta, más vegetarianos (incluso más veganismo)? Esto le da una idea de que están pensando todos (o la mayoría). Tantos negocios, como clientes.
Finalmente debe preocuparse si hay alguna tensión entre lo que la gente quiere y tiene disponible. ¿Ve alguna opción de crear algo ahí?
Tercer Paso Medir
“Lo que no se mide no se puede gestionar” Peter Drucker
La idea principal es que una vez que ya tenga definida una estrategia, usted pueda monitorear cómo va. ¿Está cumpliendo sus objetivos? ¿Qué le falta?
Si no sabe si está cumpliendo su estrategia, y no sabe como saber eso, no tiene sentido gastar energías creando una estrategia que no va a cumplir. La estrategia que será a nivel gerencial, por ejemplo, aumentar los ingresos en un 10%. Es muy macro y debe descomponerla. Por ejemplo en, mejorar las ventas en un 20% y reducir los costos variables en un 15%. Donde por ejemplo, el primer punto de aumentar las ventas puede vincularse a su vez, con la llegada de nuevos clientes (más accionable). Entonces una meta más pequeña podría ser, incrementar el número de clientes nuevos que visitan nuestros locales en un 50%. Y así puede seguir descomponiendo sus metas, hasta un punto que se pueda gestionar (poniendo como meta por ejemplo) por un solo trabajador (o quizás un equipo). Cuando ya tenga, las metas bien definidas asegúrese de cumplir con el acrónimo SMART.
Y así aumenta sus posibilidades de tener un negocio rentable con una buena estrategia verdadera (buena) y un plan para lograrla.
Fuente Bibliográfica
- Trend-Driven Innovation: Beat Accelerating Customer Expectations
- Strategic Management (text only)9th (Ninth) edition by M. A. Hitt by R. D. Ireland
- Fundamentos de estrategia empresarial: Quinta edición (Spanish Edition)
- Generación de modelos de negocio
- El Proyecto Delta: Estrategias Para Hacer Mas Rentables las Empresas en el Mundo de Hoy / The Delta Proyect (Spanish Edition)
- Hide a Dagger Behind a Smile: Use the 36 Ancient Chinese Strategies to Seize the Competitive Edge
- Cómo negociar en China. 36 Estrategias
- La estrategia del océano azul
- Fortuna en base de la piramide, la (Management)
- Created Shared Value (Harvard Business Review)
- El cuadro de mando integral
- Measuring Performance (Pocket Mentor)
